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14 Nov
2016

Todos los concesionarios implementan técnicas para captar nuevos clientes e incrementar sus ventas, pero estas no siempre dan resultado. ¿Cómo saber donde está la falla? Obtener una respuesta es posible gracias a un análisis periódico del funnel de ventas.
¿Qué es?
El embudo de ventas (o funnel de ventas) es el reporte CRM ideal para evaluar el proceso de ventas del concesionario. Un funnel de ventas bien implementado puede ser una herramienta fundamental para impulsar la conversión de prospectos en clientes.

Aquí se los presentamos. Bastante simple, ¿no?

Funnel de ventas

El concepto.

Al momento de evaluar la gestión de ventas, un dato muy preciado es saber en qué etapa del proceso de compra el contacto se encuentra, por cuales ya ha pasado o en cuál ha decidido abandonarlo, si es que fuera el caso.

Un embudo de ventas (sales funnel en inglés) se construye representando cada etapa clave en el proceso de compra con una etapa del gráfico.  Siguiendo el funnel anterior, podemos determinar como fases claves para este caso:

  • Awareness: o conciencia de nuestro producto o servicio. Esta etapa se caracteriza por un aumento de la exposición del producto o servicio y/o por recabar información de potenciales clientes o leads, ambos producto de diferentes acciones de marketing.
  • Contacto inicial: con posibles interesados (o prospectos). Además, la utilidad de esta etapa es actuar como filtro clasificando los leads para identificar el interés de cada contacto.
  • Prospección: calificación / determinación del prospecto como tal. En esta fase, con el debido seguimiento, se acompaña al prospecto para ofrecer el producto o servicio acorde a sus necesidades.
  • Cotización: del producto o servicio. El cliente ya demostró interés por un producto o servicio específico, y es tarea del vendedor haberlo introducido en todos sus beneficios. Esta fase es un momento clave ya que ventajas diferenciales de la marca u oportunidades comerciales exclusivas pueden ser decisivas.
  • Venta: concreción de la operación. 

Conocer en profundidad las etapas del proceso de compra nos permitirá acompañar al futuro cliente en cada una de ellas, detectar posibles dificultades y construir un proceso ideal para los próximos casos.

Contabilizar los estados

¡Es simple! Cuando uno de nuestros contactos (puede o no ser prospecto aún) cambia de etapa, se le suma un punto al nuevo estado. Conforme el contacto va a avanzando a través de nuestro ciclo de venta, irá sumando a lo largo de nuestro funnel.

¿Cómo analizar un embudo de ventas?

Lo primero a tener en cuenta es que los embudos pueden (y deben) analizarse en un rango de fechas determinado, por ejemplo Year To Date (o lo que va del año) o un plazo mensual, para conocer la evolución.

Una vez filtrado, rápidamente podemos identificar los estados donde se produce la mayor cantidad de pérdidas en términos de oportunidades de venta (o abandonos del ciclo de venta), y a partir de ahí explorar las posibles causas.

Como ejemplos para el caso concesionarios podemos evaluar:

  • Mucho awareness y pocos contactos iniciales.
    Podría ser a causa de la falta de atractivo en la publicidad, tiene mucha exposición pero genera pocos contactos; puede atacarse con campañas más agresivas y cold calling.
  • Muchos contactos iniciales con poca prospección.
    Podría ser a causa de un error de orientación de las campañas (o targeting); puede mejorarse con una adecuada segmentación de los datos de contacto y redefinición de los canales para contactar al target.
  • Mucha prospección y pocas cotizaciones.
    Podría deberse a la falta de proactividad de ventas, o la falta de producto (stocks, opcionales); es una buena idea analizar caso a caso e incorporar al equipo en la solución.
  • Muchas cotizaciones y pocas ventas.
    Este caso es particular y tiene muchas aperturas, pero nos centraremos en:

    • Competitividad: ventas no cuenta con herramientas de precio y producto suficientes.
    • Organización y seguimiento: ventas no está comunicándose consistentemente con los prospectos para cerrar las operaciones.

El crecimiento geométrico

Sabiendo que existe una relación entre las fases de ventas, y teniendo acceso a la información de cada una podemos, una vez analizadas, poner en práctica un plan para atacar nuestros posibles issues durante un tiempo, y luego medir los resultados.

Ciclo de mejora continua

No es recomendable involucrar más de un cambio en simultáneo debido a que pueden afectar más de un aspecto y los resultados pueden no ser consistentes.

Mejorando el outcome de cada etapa del funnel incrementaremos -según la proporción establecida- la cantidad de personas en el estado siguiente, y así estaremos más cerca de alcanzar nuestro objetivo final: más ventas.

Un funnel de ventas automático es simple con CRM 2go.

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