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17 Oct
2016

Las campañas de recompra son un factor clave para multiplicar el cierre de operaciones del concesionario. Sin embargo, no todas las agencias las implementan de una forma metódica.

La industria automotriz cuenta con la ventaja que la actividad de los clientes es parte de un ciclo predecible. Adelantarse a ciertos estadios de dicho ciclo mediante una estategia CRM eficaz, tiene una gran recompensa.

 

Recompra

two-men-looking-at-carsUn ejemplo claro de eventos para los que es fácil adelantar una estrategia apropiada,  es la recompra de
vehículos.
Es tan simple como que hay cierta porción de los clientes de 0km que cambiará su auto a los 3 o 4 años (dependiendo del mercado, la situación económica y variables de cada caso). Para todos estos clientes, es mucho más sencillo contactarse directamente con su vendedor y consultar de manera segura, antes que buscar nuevas alternativas. Es por ello que, por más que suene evidente, se vuelve muy necesario registrar la información histórica de ventas y mantener un trato cordial y atento con clientes. De esta forma, los clientes generarán un vínculo que es decisivo al momento de tomar la decisión de cambiar su vehículo, y la fuerza de ventas contará con la información necesaria para contactarlo a tiempo.

 ¿Por qué recompra?

La recompra es un ejemplo de la puesta en práctica de up-selling en el concesionario.¿Qué beneficios puede traer este tipo de estrategia de ventas?concesionarios

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Fidelización de clientes: se genera un vínculo de confianza que vuelve al concesionario referente.

Mayor rentabilidad por cliente: incremento del beneficio promedio.

Reducción de costos de venta: es más rentable que convertir un prospecto.

Posicionamiento: refuerza la imagen de la marca y del concesionario.

Pasos necesarios para implementar una campaña de recompra exitosa.

  • Construir relación con el cliente: una atención integral se vuelve indispensable para generar un vínculo sólido.
  • Registrar al máximo la historia del cliente: información completa, precisa y confiable para conocer a tus clientes.
  • Implementar reportes periódicos: la extracción de reportes y el debido seguimiento, facilitan el contacto en el momento oportuno.

 

Customer Relationship Managment

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