Segmentación de la base de contactos

2019-08-22T10:47:48+00:00By |Categories: CRM|Tags: , , , , |

La segmentación de contactos es la subdivisión de la base de contactos en grupos que responden a una o unas determinadas condiciones funcionales a los objetivos comerciales del concesionario.

¿Por qué segmentar?

La segmentación nos ayuda a personalizar nuestras campañas según las necesidades de un grupo específico de nuestra base de contactos. Gracias a la segmentación, es posible detectar nichos de mercado y por ende, nuevas oportunidades de negocios y dirigirnos a ellos con una comunicación pertinente y eficaz.

Cómo comenzar

Es necesario definir campos clave en la ficha de cada contacto mediante valores predefinidos de entre los que hay que seleccionar (de manera obligatoria o no) algún valor que lo ubique dentro de un grupo específico. Por ejemplo, el campo clave “Estado cliente” puede completarse bajo el estado de “Prospecto”. Segmentar según este valor, nos facilitará el envío de campañas específicas para el perfil del registro.

La segmentación debe hacerse a conciencia determinando en un primer momento qué información es clave para nuestro negocio. Además, debe ser un dato que se registre de manera repetitiva para hacer posible englobar a los clientes en diversos grupos que luego resulten apropiado para el desarrollo de la estrategia.

Tipos de segmentación

Recomendamos las siguientes distinciones:

  • Situación del contacto respecto de la empresa: si el contacto requiere de algún trato especial como ser VIP, celebridad, normal, enojado, u otros a definir.
  • Relación comercial: si es prospecto o cliente, ex-cliente, cliente de la competencia, o desconocemos su situación actual.
  • Relación comercial por unidad de negocio: si tenemos por ejemplo venta de 0KM, venta de repuestos o de seguros, especificar en la que corresponda la debida relación comercial.
  • Vendedor asignado: cuando aplique y en los términos que el concesionario lo designe, se puede especificar el asesor.
  • Fuente de la que se obtuvo el contacto: puede ser en un evento, referido por otro cliente, o compra de bases de datos, entre otros.

Ejemplos del valor que tiene una correcta segmentación

  • Precisamos invitar a un evento a todos los clientes de la unidad de negocio 0km pero no de usados.
  • Queremos realizar una campaña para que todos los clientes de 0km que no lo sean del servicio post-venta vengan a hacer el servicio con descuento, pero obviamente por costos eliminar nos es útil eliminar de ese beneficio a los que ya vienen a nuestro taller.
  • Un vendedor deja el concesionario y quiero asignar el seguimiento de todas esas cuentas a otro.
  • Necesitamos cuantificar los contactos por tipo, para saber por asesor comercial quien tiene cuántos clientes.

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